Influence: Die Psychologie des Überzeugens Rezension

Hat der Titel Ihre Aufmerksamkeit erregt? Warum ist er nur für eine begrenzte Zeit verfügbar?

Es hat wahrscheinlich gereicht, um Sie dazu zu bringen, auf den Link zu klicken, oder?

Erinnern Sie sich an das jährliche Sport-Shopping-Event namens Black Friday? Warum verwandeln sich scheinbar vernünftige, kluge und bewusste Menschen plötzlich in rasende und psychotische Käufer?

Was ist diese unsichtbare Kraft, die sie dazu bringt, sich gegenseitig wegen dieses 200-Dollar-32-Zoll-3D-LCD-Fernsehers zu schubsen und zu drängeln?

Realisieren sie nicht, dass sie diesen Fernseher wahrscheinlich gar nicht mehr wollen, wenn sich der Staub gelegt hat, und dass sich die meisten einfach nur noch tiefer in betäubende Kreditkartenschulden stürzen?

Als Internet-Marketer ist das wahrscheinlich Ihre Schuld. Sie sind sich bewusst, was Affenhirne dazu bringt, bei den neuesten Gadgets Speichelfluss zu bekommen. Einfach gesagt: Sie wissen, wie man andere beeinflusst, auf eine bestimmte Weise zu handeln…

Die Großen wissen, wie es geht, und Sie sollten es auch wissen!

Robert Cialdini

Ich habe von diesem Buch durch einen Internet-Marketer erfahren, der mit dem Jesus der Selbstentwicklung persönlich verbunden ist: Tony Robbins, der übrigens monatlich sechsstellige Beträge einnimmt.

Daher musste ich dieses Buch unbedingt lesen – letztlich ein Meisterwerk wichtiger psychologischer Konzepte für ALLE Marketer und Verkäufer.

Influence: Die Psychologie des Überzeugens ist genau das, was der Titel impliziert. Wie überzeugt man Menschen, etwas zu tun? Noch wichtiger: Wie bringt man sie dazu, eine Handlung zu vollziehen – entweder ihre E-Mail zu hinterlassen, einen Anruf zu tätigen, etwas zu kaufen oder sogar ihre Freunde davon zu überzeugen, es ebenfalls zu kaufen?

Erstmals 1987 veröffentlicht, sind die Konzepte heute noch sehr aktuell, da sie sich immer noch auf unsere Affenhirne beziehen, die leicht zu beeinflussen sind. Diese Konzepte sind:

1. Reziprozität
2. Commitment & Konsistenz
3. Soziale Bewährtheit
4. Autorität
5. Sympathie
6. Knappheit

Nach dem Black Friday und vor der kommenden Weihnachtseinkaufssaison wird Ihnen das Bewusstsein für diese Konzepte helfen, Ihre nächste Entscheidung zweimal zu überdenken.

Was ist also…

Reziprozität

Geben Sie ein wenig, bekommen Sie ein wenig mehr. Kennen Sie diese Gratisproben, die wir bei Veranstaltungen so lieben?

Was ist mit kostenlosen Internet-Inhalten? Wenn man ein wenig gibt, neigen Menschen dazu, sich verschuldet zu fühlen, wenn auch nur geringfügig, und letztendlich auf irgendeine Weise zu „revidieren“.

Ein großartiges Beispiel im Buch beschreibt die Bitte um eine Spende, nachdem einem potenziellen Spender ein Dosengetränk gegeben wurde. Diejenigen, die das Getränk erhielten, spendeten VIEL mehr als diejenigen, die es nicht erhielten.

Im Internet-Marketing sieht man viele kostenlose eBooks im Austausch für E-Mails, was eine ziemlich gängige Praxis ist.

Commitment und Konsistenz

Jemanden dazu zu bringen, sich mündlich oder schriftlich zu verpflichten, erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass er die Sache durchzieht. Bringen Sie ihn dazu, sich mehrfach zu verpflichten, und Sie erhöhen diese Wahrscheinlichkeit noch weiter.

Die Chinesen nutzten diesen psychologischen Trick, um amerikanische Kriegsgefangene davon zu überzeugen, langsam pro-kommunistisch zu werden, indem sie sie schrittweise kleine antikapitalistische Aussagen aufschreiben ließen.

Beim Internet-Marketing gibt es E-Mail-Listen, die Sie schrittweise zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung überzeugen. Letztendlich rationalisieren Sie, dass es in Ihrem besten Interesse ist.

Soziale Bewährtheit

Haben Sie jemals einen Prominenten gesehen, der mit einer Armee von Fans und Sicherheitskräften herumstolziert, und Sie haben keine Ahnung, wer es ist – ABER Sie wollen trotzdem ein Foto oder ein Autogramm?

Der Prominentenstatus und der Coolness-Status entstehen einfach aus der imaginären Wahrnehmung von Ihnen und Ihren Mitmenschen. Es wird noch schlimmer, wenn dieser Status durch Dutzende, wenn nicht Hunderte von Fans verstärkt wird.

Im IM nennt man das ein Testimonial, das unglaublich mächtig ist, um eine Handlung zu fördern. Haben Sie 1–2 überzeugende Testimonials, erhalten Sie soziale Bewährtheit.

Autorität

Sie hören auf Ihren Arzt, oder? Was ist mit Ihrem Mechaniker, Computertechniker, Software-Typen?

All diese Menschen werden als Experten auf ihrem Gebiet „wahrgenommen“, daher hören Sie auf sie und handeln nach dem, was sie sagen. Nun, auch Ihr Arzt kann sich manchmal irren – sie sind auch nur Menschen.

In der Selbstentwicklungs-Nische gilt Tony Robbins als Autorität. Im IM hört man normalerweise auf den Rat und die Strategien eines Spezialisten in der Nische.

Sympathie

Haben Sie einen coolen, lustigen Freund oder folgen Sie jemandem regelmäßig auf YouTube? Wahrscheinlich haben Sie eine Sympathie für sie entwickelt und hören auf das, was sie sagen.

Es ist wahrscheinlicher, dass Sie Ratschläge annehmen und Dinge von Menschen kaufen, die Sie mögen, selbst wenn Sie diese Dinge nicht brauchen. Multi-Level-Marketing-Unternehmen nutzen diese Taktik ebenfalls, indem sie „Freunde“ dazu bringen, ihre Freunde in Schneeballsysteme einzuschreiben.

Attraktive Menschen können Sie ebenfalls dazu bringen, Dinge zu kaufen – wir mögen attraktive Menschen, das ist ein Klischee des Affenhirns.

Und schließlich: Knappheit

Egal wie klug Sie sich halten, dieses Prinzip kann Sie immer noch unvorbereitet treffen.

„Nur für begrenzte Zeit verfügbar“, „Limited Edition“, „Nur noch 3 Stück übrig“, „70 % Rabatt für begrenzte Zeit“.

Das ist es, was den wahnsinnigen Konsum während der Einkaufssaison antreibt – es kann zu Gewalt, Wettbewerbskäufen und wahnsinnigen Schulden führen.

Ich gebe zu, ich habe mein erstes Auto gekauft, weil ich mir nicht sicher war, ob ich es mir später leisten könnte oder später die Zeit dazu hätte, und habe so ein wirklich schlechtes Geschäft gemacht. Knappheit treibt die Nachfrage und den Umsatz an.

Wir wissen meistens nicht, ob die Knappheit einfach nur vorgetäuscht ist, um den Verkauf anzukurbeln (z. B. Verkäufe digitaler Produkte… nur noch 3 übrig… Frank Kern), ob die Knappheit psychologisch ist (die andere Person könnte diesen Laptop kaufen, wenn ich ihn jetzt nicht kaufe) oder ob sie tatsächlich physisch begrenzt ist (günstige Flugtickets).

Auf wen müssen Sie also am meisten achten?

Ärzte, die Sie mögen, die auch andere mögen, die Ihnen kostenlose Dinge anbieten, obwohl diese kostenlosen Dinge begrenzt sind.

Ja, diese Kombination kann gefährlich sein.

Letztendlich tappen uninformierte Menschen in diese Fallen der „Psychologie der Beeinflussung“, weil unser Gehirn manchmal Abkürzungen bei Entscheidungen braucht. Wenn man krank ist, ist es wichtig, dem Rat des Arztes zu folgen, oder wenn man versucht, sich zu verbessern, sind Konsistenz und Commitment wichtig.

Aber wenn Sie von einem Verkäufer mit einer Taktik wie „begrenzte Zeit“ oder „Gratisprobe“ überrascht werden, dann seien Sie bereit, die automatisierten Reaktionen Ihres Affenhirns abzuwehren.

Empfehle ich Influence: Die Psychologie des Überzeugens von Robert Cialdini? Ja!

“Menschen scheinen motivierter zu sein durch den Gedanken, etwas zu verlieren, als durch den Gedanken, etwas von gleichem Wert zu gewinnen.”