¿Te llamó la atención el título? ¿Por qué solo está disponible por un Tiempo Limitado?
Probablemente fue suficiente para que hicieras clic en el enlace, ¿verdad?
¿Recuerdas ese evento anual de compras deportivas llamado Black Friday? ¿Por qué personas aparentemente cuerdas, inteligentes y conscientes se transforman de repente en compradores frenéticos y psicóticos?
¿Qué es esta fuerza invisible que los empuja a darse codazos por ese televisor 3D-LCD de 32 pulgadas y $200?
¿No se dan cuenta de que, cuando el polvo se asiente, probablemente ni siquiera querrán ese televisor en primer lugar, y la mayoría simplemente se hundirá más en una deuda de tarjeta de crédito abrumadora?
Como internet marketer, esto es probablemente culpa tuya. Eres consciente de lo que impulsa a los cerebros de mono a salivar por los últimos gadgets. En pocas palabras, sabes cómo influir en los demás para que actúen de cierta manera…
Los grandes saben cómo hacerlo, ¡y tú también deberías!
Robert Cialdini
Escuché sobre este libro de un internet marketer afiliado al mismísimo Jesús del desarrollo personal: Tony Robbins, quien, por cierto, genera cifras de seis dígitos mensualmente.
Como tal, tuve que seguir adelante con la lectura de esto—en última instancia, una obra maestra de conceptos psicológicos importantes para TODOS los especialistas en marketing y vendedores.
Psychology of Persuasion es exactamente lo que implica el título. ¿Cómo persuades a la gente para que haga algo? Más importante aún, ¿cómo logras que realicen una acción—ya sea enviar su correo electrónico, hacer una llamada telefónica, comprar algo o incluso convencer a sus amigos para que también lo compren?
Publicado por primera vez en 1987, los conceptos son muy aplicables hoy en día, porque todavía se relacionan con nuestros cerebros de mono, que son fácilmente influenciables. Estos conceptos son:
- Reciprocidad
- Compromiso y Coherencia
- Prueba Social
- Autoridad
- Simpatía
- Escasez
Con el Black Friday pasado y la temporada de compras navideñas acercándose, traer estos conceptos a tu conciencia te hará pensar dos veces antes de tu próxima decisión.
Entonces, ¿qué es la…
Reciprocidad
Da un poco, recibe un poco más. ¿Conoces esas muestras gratis que nos encanta recibir en los eventos?
¿Qué pasa con el contenido gratuito de internet? Cuando das un poco, la gente tiende a sentirse en deuda, aunque sea ligeramente, y finalmente ‘reciproca’ de alguna manera.
Un gran ejemplo en el libro consiste en pedir una donación después de dar una bebida en lata a un donante potencial. Aquellos que recibieron la bebida donaron MUCHO más que aquellos que no la recibieron.
En el internet marketing, se ven muchos eBooks gratuitos a cambio de correos electrónicos, lo cual es una práctica bastante común.
Compromiso y Coherencia
Lograr que alguien se comprometa, oralmente o por escrito, aumenta su probabilidad de cumplir. Haz que se comprometan varias veces y aumentarás esa probabilidad aún más.
Los chinos utilizaron este truco psicológico para convencer a los prisioneros de guerra estadounidenses de volverse pro-comunistas poco a poco, haciendo que escribieran gradualmente pequeñas declaraciones anticapitalistas.
Con el internet marketing, tienes listas de correo, que gradualmente te convencen hacia la compra de un producto o servicio. Al final, racionalizas que es lo mejor para ti.
Prueba Social
¿Alguna vez has visto a una celebridad pavoneándose, con un ejército de fans y seguridad, y no tienes idea de quién es—PERO, aun así quieres una foto o un autógrafo?
El estatus de celebridad y el estatus de “cool” simplemente provienen de la percepción imaginaria tuya y de quienes te rodean. Empeora cuando ese estatus es amplificado por docenas, si no cientos de fans.
Para el IM, esto se llama testimonio, que es increíblemente poderoso para fomentar una acción. Ten 1 o 2 testimonios convincentes y obtendrás prueba social.
Autoridad
Escuchas a tu médico, ¿verdad? ¿Qué tal a tu mecánico, técnico de computadoras, el chico del software?
Todas estas personas son expertos ‘percibidos’ en su campo, por lo tanto, los escuchas y actúas según lo que dicen. Bueno, tu médico también puede equivocarse a veces—solo son humanos.
En el nicho del desarrollo personal, Tony Robbins es considerado una autoridad. Para el IM, si hay un especialista en el nicho, normalmente escuchas sus consejos y estrategias.
Simpatía
¿Tienes un amigo genial y divertido, o sigues a alguien en YouTube regularmente? Probablemente le hayas tomado cariño y escucharás lo que diga.
Es más probable que aceptes consejos y compres cosas de personas que te agradan, incluso si no necesitas esas cosas. Las empresas de marketing multinivel también emplean esta táctica, haciendo que ‘amigos’ inscriban a sus amigos en esquemas piramidales.
Las personas atractivas también pueden hacerte comprar cosas—nos gustan las personas atractivas, es un estereotipo del cerebro de mono.
Y finalmente, la Escasez
No importa lo inteligente que creas que eres, esta todavía puede pillarte desprevenido.
‘Solo disponible por tiempo limitado’, ‘edición limitada’, ‘solo quedan 3’, ‘70% de descuento por tiempo limitado’.
Esto es lo que impulsa el consumismo loco durante las temporadas de compras—puede causar violencia, compras competitivas y deudas locas.
Admitiré que compré mi primer coche porque no estaba seguro de si podría permitírmelo más tarde, o si tendría tiempo después, obteniendo así un trato realmente terrible. La escasez impulsa la demanda e impulsa las ventas.
Normalmente no sabemos cuándo la escasez es simplemente fingida para impulsar las ventas (por ejemplo, ventas de productos digitales… solo quedan 3… Frank Kern), si la escasez es psicológica (esa otra persona podría comprar esa laptop si no la compro ahora), o si es realmente limitada físicamente (boletos de avión baratos).
Entonces, ¿de quién tienes que cuidarte más?
De los médicos que te agradan, que también les agradan a otros, que te ofrecen cosas gratis, aunque esas cosas gratis son limitadas.
Sí, esta combinación puede ser peligrosa.
En última instancia, las personas desinformadas caen en estas trampas de la ‘psicología de la influencia’, porque nuestro cerebro a veces necesita tomar atajos en las decisiones. Cuando estás enfermo, seguir el consejo de tu médico es esencial, o si estás tratando de mejorar, entonces la coherencia y el compromiso son importantes.
Pero cuando te pilla desprevenido un vendedor, con una táctica como el ‘tiempo limitado’ o una ‘muestra gratis’, prepárate para luchar contra las respuestas automatizadas de tu cerebro de mono.
¿Recomiendo Psychology of Persuasion de Robert Cialdini? ¡Sí!
“Las personas parecen estar más motivadas por el pensamiento de perder algo que por el pensamiento de ganar algo de igual valor.”
Gracias por leer.
— Leonidas
Love this post mate. Authority is a tough one to come by in IM unless you ‘fake it til you make it’ I find, but as you mentioned, the direct route is through sharing your expertise, as you do with Pay-Per-Call here. I’m trying to do that too but I’m struggling to find a more specific niche to settle down on, rather than IM in general. Some good food for thought, thanks.