As Armas da Persuasão: A Psicologia da Persuasão - Resenha

O título te pegou? Por que ele está disponível apenas por Tempo Limitado?

Provavelmente foi o suficiente para fazer você clicar no link, certo?

Lembra daquele evento anual de compras esportivas chamado Black Friday? Por que pessoas aparentemente sãs, inteligentes e conscientes de repente se transformam em compradores frenéticos e psicóticos?

O que é essa força invisível que os faz empurrar e acotovelar uns aos outros por aquela TV 3D-LCD de 32 polegadas por $200?

Eles não percebem que, quando a poeira baixar, provavelmente nem vão querer aquela TV em primeiro lugar, e a maioria simplesmente se afundará ainda mais em dívidas de cartão de crédito de entorpecer a mente?

Como um profissional de internet marketing, isso provavelmente é culpa sua. Você está conscientemente ciente do que leva cérebros de macaco a salivar pelos gadgets mais recentes. Simplificando, você sabe como influenciar os outros a agir de uma certa maneira…

Os figurões sabem como fazer isso, e você também deveria!

Robert Cialdini

Ouvi falar deste livro através de um profissional de internet marketing afiliado ao próprio Jesus do autodesenvolvimento: Tony Robbins, que, aliás, fatura seis dígitos mensalmente.

Sendo assim, eu tive que prosseguir com a leitura disto—em última análise, uma obra-prima de conceitos psicológicos importantes para TODOS os profissionais de marketing e vendedores.

Psychology of Persuasion é exatamente o que o título sugere. Como você persuade as pessoas a fazerem algo? Mais importante, como você as leva a tomar uma ação—seja enviar o e-mail, fazer uma ligação, comprar algo ou até mesmo convencer seus amigos a comprar também?

Publicado pela primeira vez em 1987, os conceitos são muito aplicáveis hoje, porque ainda se referem aos nossos cérebros de macaco, que são facilmente influenciados. Esses conceitos são:

1. Reciprocidade
2. Compromisso e Coerência
3. Aprovação Social
4. Autoridade
5. Afeição
6. Escassez

Com a Black Friday passada e a temporada de compras de fim de ano chegando, trazer esses conceitos para sua consciência fará você pensar duas vezes sobre sua próxima decisão.

Então, o que é…

Reciprocidade

Dê um pouco, receba um pouco mais. Sabe aquelas amostras grátis que adoramos ganhar em eventos?

E quanto ao conteúdo gratuito na internet? Quando você dá um pouco, as pessoas tendem a se sentir endividadas, mesmo que ligeiramente, e acabam por ‘retribuir’ de alguma forma.

Um ótimo exemplo no livro envolve pedir uma doação após dar uma bebida em lata a um doador em potencial. Aqueles que receberam a bebida doaram MUITO mais do que aqueles que não receberam.

No internet marketing, você vê muitos eBooks gratuitos em troca de e-mails, o que é uma prática bastante comum.

Compromisso e Coerência

Fazer alguém se comprometer, oralmente ou por escrito, aumenta a probabilidade de essa pessoa cumprir o prometido. Faça-a se comprometer várias vezes e você aumentará ainda mais essa probabilidade.

Os chineses usaram esse truque psicológico para convencer prisioneiros de guerra americanos a se tornarem lentamente pró-comunistas, fazendo-os escrever gradualmente pequenas declarações anticapitalistas.

Com o internet marketing, você tem listas de e-mail, que gradualmente o convencem a comprar um produto ou serviço. No final, você racionaliza que isso é do seu melhor interesse.

Aprovação Social

Já viu uma celebridade desfilando por aí, com um exército de fãs e segurança, e você não tem ideia de quem é—AINDA ASSIM, você quer uma foto ou autógrafo?

O status de celebridade e o status de “legal” vêm simplesmente da percepção imaginária sua e daqueles ao seu redor. Fica pior quando esse status é amplificado por dezenas, se não centenas de fãs.

Para IM, isso é chamado de depoimento, que é incrivelmente poderoso para encorajar uma ação. Tenha 1 ou 2 depoimentos convincentes e você terá aprovação social.

Autoridade

Você ouve o seu médico, certo? E o seu mecânico, técnico de informática, o cara do software?

Todas essas pessoas são especialistas ‘percebidos’ em suas áreas, portanto, você as ouve e age de acordo com o que dizem. Bem, seu médico também pode estar errado às vezes—eles são apenas humanos.

No nicho de autodesenvolvimento, Tony Robbins é considerado uma autoridade. Para IM, se houver um especialista no nicho, você normalmente ouve seus conselhos e estratégias.

Afeição

Tem um amigo legal e divertido, ou você segue alguém no YouTube regularmente? Você provavelmente desenvolveu uma afeição por eles e ouvirá o que eles dizem.

Você tem mais probabilidade de aceitar conselhos e comprar coisas de pessoas de quem gosta, mesmo que não precise dessas coisas. Empresas de marketing multinível também empregam essa tática, fazendo com que ‘amigos’ inscrevam seus amigos em esquemas de pirâmide.

Pessoas atraentes também podem fazer você comprar coisas—nós gostamos de pessoas atraentes, é um estereótipo do cérebro de macaco.

E Finalmente, Escassez

Não importa o quão inteligente você pense que é, esta ainda pode te pegar desprevenido.

‘Disponível apenas por tempo limitado’, ‘edição limitada’, ‘restam apenas 3’, ‘70% de desconto por tempo limitado’.

É isso que impulsiona o consumismo insano durante as temporadas de compras—pode causar violência, compras competitivas e dívidas absurdas.

Admito que comprei meu primeiro carro porque não tinha certeza se poderia pagá-lo mais tarde, ou se teria tempo depois, conseguindo assim um negócio realmente terrível. A escassez impulsiona a demanda e impulsiona as vendas.

Geralmente não sabemos quando a escassez é simplesmente forjada para impulsionar as vendas (ex: vendas de produtos digitais… restam apenas 3… Frank Kern), quando a escassez é psicológica (aquela outra pessoa pode comprar aquele laptop se eu não comprar agora) ou quando é realmente limitada fisicamente (passagens aéreas baratas).

Então, com quem você precisa tomar mais cuidado?

Médicos de quem você gosta, de quem os outros também gostam, que lhe oferecem coisas grátis, embora essas coisas grátis sejam limitadas.

Sim, essa combinação pode ser perigosa.

No final das contas, pessoas desinformadas caem nessas armadilhas da ‘psicologia da influência’, porque nosso cérebro às vezes precisa criar atalhos para decisões. Quando você está doente, seguir o conselho do seu médico é essencial, ou se você está tentando melhorar a si mesmo, a coerência e o compromisso são importantes.

Mas quando você é pego de surpresa por um vendedor, com uma tática como ‘tempo limitado’ ou ‘amostra grátis’, esteja preparado para combater as respostas automáticas do seu cérebro de macaco.

Eu recomendo Psychology of Persuasion de Robert Cialdini? Sim!

“As pessoas parecem ser mais motivadas pelo pensamento de perder algo do que pelo pensamento de ganhar algo de valor igual.”