Influence et manipulation: Critique

Le titre vous a-t-il interpellé ? Pourquoi n’est-il disponible que pour une durée limitée ?

C’était probablement suffisant pour vous faire cliquer sur le lien, n’est-ce pas ?

Vous vous souvenez de cet événement annuel de shopping sportif appelé Black Friday ? Pourquoi des gens apparemment sains d’esprit, intelligents et conscients se transforment-ils soudainement en acheteurs frénétiques et psychotiques ?

Quelle est cette force invisible qui les pousse à se bousculer pour ce téléviseur LCD 3D de 32 pouces à 200 $ ?

Ne réalisent-ils pas que, une fois la poussière retombée, ils ne voudront probablement même plus de cette télé, et que la plupart s’enfonceront simplement davantage dans une dette de carte de crédit assommante ?

En tant qu’internet marketer, c’est probablement de votre faute. Vous êtes consciemment au courant de ce qui pousse les cerveaux de singe à saliver devant les derniers gadgets. En clair, vous savez comment influencer les autres pour qu’ils agissent d’une certaine manière…

Les grands noms savent comment faire, et vous devriez en faire autant !

Robert Cialdini

J’ai entendu parler de ce livre par un marketeur affilié au Jésus du développement personnel lui-même : Tony Robbins, qui, soit dit en passant, génère des revenus à six chiffres mensuellement.

À ce titre, je me devais de lire cet ouvrage — qui est finalement un chef-d’œuvre de concepts psychologiques essentiels pour TOUS les marketeurs et vendeurs.

Influence et Manipulation est exactement ce que le titre suggère. Comment persuader les gens de faire quelque chose ? Plus important encore, comment les amener à passer à l’action — qu’il s’agisse de soumettre leur e-mail, de passer un coup de fil, d’acheter quelque chose, ou même de convaincre leurs amis d’acheter également ?

Publiés pour la première fois en 1987, les concepts sont tout à fait applicables aujourd’hui, car ils touchent toujours à nos cerveaux de singe, qui sont facilement influençables. Ces concepts sont :

1. La réciprocité
2. L’engagement et la cohérence
3. La preuve sociale
4. L’autorité
5. L’appréciation
6. La rareté

Le Black Friday étant passé et la saison des achats de fin d’année approchant, amener ces concepts à votre conscience vous fera réfléchir à deux fois avant votre prochaine décision.

Alors, qu’est-ce que…

La réciprocité

Donner un peu, recevoir un peu plus. Vous connaissez ces échantillons gratuits que nous adorons recevoir lors d’événements ?

Et le contenu gratuit sur Internet ? Quand vous donnez un peu, les gens ont tendance à se sentir redevables, même légèrement, et finissent par « rendre la pareille » d’une manière ou d’une autre.

Un excellent exemple dans le livre consiste à demander un don après avoir offert une boisson en canette à un donateur potentiel. Ceux qui ont reçu la boisson ont donné BEAUCOUP plus que ceux qui ne l’ont pas reçue.

En marketing Internet, on voit beaucoup d’e-books gratuits en échange d’e-mails, ce qui est une pratique assez courante.

L’engagement et la cohérence

Amener quelqu’un à s’engager, oralement ou par écrit, augmente sa probabilité de passer à l’acte. Faites-le s’engager plusieurs fois, et vous augmentez encore cette probabilité.

Les Chinois utilisaient cette astuce psychologique pour convaincre les prisonniers de guerre américains de devenir progressivement pro-communistes, en leur faisant écrire graduellement de petites déclarations anti-capitalistes.

Avec le marketing Internet, vous avez des listes de diffusion, qui vous convainquent progressivement d’acheter un produit ou un service. Finalement, vous rationalisez que c’est dans votre meilleur intérêt.

La preuve sociale

Avez-vous déjà vu une célébrité se pavaner, entourée d’une armée de fans et de sécurité, alors que vous n’avez aucune idée de qui il s’agit — ET POURTANT, vous voulez quand même une photo ou un autographe ?

Le statut de célébrité et le côté « cool » proviennent simplement de la perception imaginaire de vous et de ceux qui vous entourent. Cela s’aggrave lorsque ce statut est amplifié par des dizaines, voire des centaines de fans.

Pour l’IM, on appelle cela un témoignage, ce qui est incroyablement puissant pour encourager une action. Ayez 1 ou 2 témoignages convaincants, et vous obtenez une preuve sociale.

L’autorité

Vous écoutez votre médecin, n’est-ce pas ? Et votre mécanicien, votre technicien informatique, votre informaticien ?

Toutes ces personnes sont « perçues » comme des experts dans leur domaine, par conséquent vous les écoutez et agissez selon leurs dires. Eh bien, votre médecin peut aussi se tromper parfois — ce n’est qu’un humain.

Dans la niche du développement personnel, Tony Robbins est considéré comme une autorité. Pour l’IM, s’il y a un spécialiste dans la niche, alors vous écoutez généralement ses conseils et ses stratégies.

L’appréciation

Vous avez un ami cool et amusant, ou vous suivez quelqu’un sur YouTube régulièrement ? Vous avez probablement développé une sympathie pour lui et écouterez ce qu’il dit.

Vous êtes plus susceptible de suivre les conseils et d’acheter des choses auprès de personnes que vous appréciez, même si vous n’en avez pas besoin. Les sociétés de marketing de réseau utilisent également cette tactique, en demandant à des « amis » d’inscrire leurs amis dans des systèmes pyramidaux.

Les personnes attirantes peuvent aussi vous faire acheter des choses — nous aimons les personnes attirantes, c’est un stéréotype du cerveau de singe.

Et enfin, la rareté

Peu importe à quel point vous vous pensez intelligent, celui-ci peut encore vous surprendre.

« Seulement disponible pour une durée limitée », « édition limitée », « plus que 3 en stock », « -70 % pour une durée limitée ».

C’est ce qui motive le consumérisme insensé pendant les saisons de shopping — cela peut provoquer de la violence, des achats compétitifs et des dettes folles.

Je l’admets, j’ai acheté ma première voiture parce que je n’étais pas sûr de pouvoir me l’offrir plus tard, ou d’avoir le temps plus tard, obtenant ainsi une très mauvaise affaire. La rareté stimule la demande et stimule les ventes.

Nous ne savons généralement pas quand la rareté est simplement simulée pour stimuler les ventes (ex : ventes de produits numériques… plus que 3 restants… Frank Kern), quand la rareté est psychologique (cette autre personne pourrait acheter cet ordinateur portable si je ne l’achète pas maintenant), ou quand elle est réellement limitée physiquement (billets d’avion bon marché).

Alors, de qui devez-vous vous méfier le plus ?

Des médecins que vous appréciez, que les autres apprécient également, qui vous offrent des trucs gratuits, bien que ces trucs gratuits soient limités.

Ouaip, cette combinaison peut être dangereuse.

En fin de compte, les personnes non informées tombent dans ces pièges de la « psychologie de l’influence », parce que notre cerveau a parfois besoin de raccourcis décisionnels. Quand vous êtes malade, suivre les conseils de votre médecin est essentiel, ou si vous essayez de vous améliorer, alors la cohérence et l’engagement sont importants.

Mais quand vous êtes pris au dépourvu par un vendeur, avec une tactique telle que la « durée limitée » ou l’« échantillon gratuit », alors soyez prêt à combattre les réponses automatisées de votre cerveau de singe.

Est-ce que je recommande Influence et Manipulation de Robert Cialdini ? Oui !

“Les gens semblent plus motivés par la pensée de perdre quelque chose que par la pensée de gagner quelque chose de valeur égale.”