“Nuestros comportamientos irracionales no son ni aleatorios ni insensatos — son sistemáticos y predecibles.”
Asumimos que sabemos qué es lo mejor para nosotros y asumimos que tomamos las decisiones correctas para nosotros mismos.
Desafortunadamente, somos víctimas de nuestros propios procesos internos que no pueden controlarse fácilmente; actuamos irracionalmente (como sugiere todo el libro). ¿Y la parte aterradora? Lo hacemos CONSTANTEMENTE, de la misma manera, una y otra vez. Nuestros cerebros de mono siguen patrones tan confiables que podrías poner el reloj en hora con ellos.
Dan Ariely es un economista conductual en Duke, y lo que hace que este libro destaque es que Ariely realmente REALIZA los experimentos. No está teorizando desde un sillón — está probando a personas reales y mostrándote los datos.
Cubriré brevemente mi interpretación relativa de cada capítulo.
Conclusiones capítulo por capítulo
1. La verdad sobre la relatividad: Todo es relativo a tu conocimiento, experiencia, deseos y necesidades, hasta el entorno y el momento. Ser objetivo es difícil, sin importar quién seas.
2. La falacia de la oferta y la demanda: Si hay menos de algo, entonces el precio cambia, ¿verdad? Bueno, los minoristas querrían que creyeras esto cuando bajan o suben el precio de algo. Compramos más cuando pensamos que hay un descuento, pero en realidad, estamos siendo “guiados” a comprar cosas cuando el minorista quiere vender. Los precios son todos inventados.
3. El coste del coste cero: ¡GRATIS! es un motivador enorme y nos hará renunciar a la calidad y al tiempo. GRATIS se debe a la “aversión a la pérdida”. Sentimos que estamos perdiendo si pagamos dinero, por lo que GRATIS suena mejor — incluso si ese algo gratis es basura.
4. El coste de las normas sociales: Estamos felices de hacer cosas por los demás, pero cuando se nos paga por hacerlas, se convierte en una “transacción de mercado”. Hacer un favor a alguien es más significativo, pero si te pagan, están poniendo un precio a tu tiempo, y esto puede ser ofensivo.
5. El poder de una galleta gratis: Si regalas algo, su valor es relativamente bajo. Pero, ¿qué pasaría si hicieras que la gente PAGARA por ese mismo artículo en su lugar? Terminan valorándolo más.
6. La influencia de la excitación: En condiciones normales, los hombres rechazarán muchos escenarios. Pero cuando están sexualmente excitados, los hombres se convierten en personas diferentes, y ese mismo escenario ahora tiene más sentido. La excitación sexual hará que los hombres cometan estupideces.
7. El problema de la procrastinación: Obligarte a hacer algo que no quieres hacer es muy difícil. Cuando una tarea es ordenada por un superior, esa persona completa la tarea a tiempo. Pero los procrastinadores crónicos esperarán hasta el último minuto Y rendirán peor. Motivarse a uno mismo es difícil.
8. El alto precio de la propiedad: Sobrevaloramos lo que tenemos. Las garantías de 90 días te engañarán para que quieras quedarte con un artículo. Tener un sentimiento de propiedad te hará apegarte emocionalmente al artículo, evento o lo que sea. El acaparamiento puede ser el resultado.
9. Mantener las puertas abiertas: Habitualmente nos cuesta cerrar puertas (oportunidades, ya sean buenas o malas). Esto es de nuevo una “aversión a la pérdida” — incluso cuando esto no es económico, basándose en el tiempo, el dinero o la energía. Cierra las puertas que ya no te beneficien.
10. El efecto de las expectativas: Estereotipos y “profecía autocumplida”. Haz que un violinista profesional toque en un metro y será ignorado. Toma a un violinista promedio y ponlo en una sala de conciertos, y su música sonará mejor, y la apreciarás más. Nos sesgamos a nosotros mismos para amar u odiar algo.
11. El poder del precio: Una aspirina de 1 centavo frente a una aspirina de 50 centavos. Ambas son químicamente iguales, pero la de 50 centavos “parece” que funciona mejor. Los precios más altos nos dan un efecto placebo de funcionar mejor, o de ser mejores en general. Valoramos más los precios más altos, incluso si son lo mismo (marcas comerciales).
12. El ciclo de la desconfianza: Regala dinero gratis y la gente creerá instintivamente que hay condiciones. Esto se debe a que los especialistas en marketing y los vendedores son propensos a mentir y estafar (compañías de cable, bancos y cualquier otro).
13. El contexto de nuestro carácter, parte 1: Los humanos son un grupo deshonesto. Cuando se les da la oportunidad y la seguridad para hacer trampa, lo harán. El engaño es rampante en firmas profesionales, gobiernos y agencias. El engaño puede evitarse firmando una “declaración de honestidad”, o incluso recordando escrituras religiosas y leyes (por ejemplo, los 10 mandamientos) antes de participar en una actividad.
14. El contexto de nuestro carácter, parte 2: Por qué tratar con efectivo nos hace más honestos. Cuando pensamos directamente en efectivo, la mayoría de la gente no robará. Pero los empleados de oficina en los US cometen alrededor de $600 mil millones en delitos cada año. Esto incluye robos, tratos bajo la mesa y otros delitos de guante blanco, presentación de reclamaciones falsas, etc.
15. Cerveza y almuerzos gratis: Este último trata sobre el condicionamiento social. Deja que 4 personas elijan públicamente una cerveza gratis y cada una elegirá marcas diferentes. Pero deja que elijan en privado y elegirán su opción real. El condicionamiento social en los US nos hace individualistas. Pero en Hong Kong, la gente desea conformarse. Diferencias culturales en la conformidad.
Por qué este libro es importante para la vida real
Aquí es donde se vuelve personal. Después de leer este libro, comencé a sorprenderme a mí mismo en el acto. Cada vez que veía la palabra GRATIS en un sitio web, notaba la atracción. Cada vez que comparaba precios, me daba cuenta de que lo estaba evaluando RELATIVO a cualquier ancla que el vendedor pusiera frente a mí — no por sus propios méritos.
Si trabajas en marketing — como yo — esta es una lectura esencial. Ariely te da un mapa de cómo los humanos toman decisiones realmente, y una vez que lo ves, no puedes dejar de verlo.
El capítulo sobre normas sociales frente a normas de mercado fue el que más me marcó. Le haces un favor a alguien, la relación es cálida. En el momento en que adjuntas una cantidad de dinero a ese mismo favor, se vuelve transaccional. Una vez que cruzas esa línea, es casi imposible volver atrás.
Cómo se conecta con otros libros
Si has leído Influence de Cialdini — que también reseñé — encontrarás similitudes. Cialdini cubre los principios de persuasión; Ariely cubre la mecánica de la mala toma de decisiones. Juntos, explican por qué la gente puede empujarnos tan fácilmente en direcciones a las que no pretendíamos ir.
También lo combinaría con The Art of Thinking Clearly de Rolf Dobelli. Ariely profundiza más en menos temas, pero el enfoque experimental hace que sus argumentos sean más difíciles de descartar.
Reflexiones finales
Estas son solo algunas de las formas en que somos irracionales. Imagínate. Piensa antes de actuar.
La escritura de Ariely es accesible y entretenida, respaldada por investigaciones reales — no por anécdotas. Cada capítulo se lee como un ensayo independiente, fácil de empezar y dejar.
Si estás interesado en la psicología, la economía conductual o simplemente en entender por qué sigues tomando las mismas decisiones cuestionables, esta es una lectura fundamental.
Uno de los mejores libros de economía conductual, sociología y psicología de todos los tiempos. A+++
Gracias por leer.
— Leonidas
