“Unsere irrationalen Verhaltensweisen sind weder zufällig noch sinnlos — sie sind systematisch und vorhersehbar.”
Wir glauben zu wissen, was das Beste für uns ist, und wir gehen davon aus, dass wir die richtigen Entscheidungen für uns treffen.
Leider werden wir Opfer unserer eigenen internen Prozesse, die sich nicht ohne Weiteres kontrollieren lassen; wir handeln irrational (wie das gesamte Buch nahelegt). Und der beängstigende Teil? Wir tun es STÄNDIG, auf die gleiche Weise, immer und immer wieder. Unsere Affenhirne folgen Mustern, die so zuverlässig sind, dass man die Uhr nach ihnen stellen könnte.
Dan Ariely ist Verhaltensökonom an der Duke University, und was dieses Buch auszeichnet, ist, dass Ariely die Experimente tatsächlich SELBST DURCHFÜHRT. Er theoretisiert nicht vom Sessel aus — er testet echte Menschen und zeigt Ihnen die Daten.
Ich werde kurz meine relative Interpretation zu jedem Kapitel darlegen.
Wichtige Erkenntnisse Kapitel für Kapitel
1. Die Wahrheit über die Relativität: Alles ist relativ zu Ihrem Wissen, Ihrer Erfahrung, Ihren Wünschen und Bedürfnissen, bis hin zur Umgebung und dem Moment. Objektiv zu sein ist schwierig, egal wer man ist.
2. Der Trugschluss von Angebot und Nachfrage: Wenn es von etwas weniger gibt, ändert sich der Preis, richtig? Nun, Einzelhändler möchten, dass Sie das glauben, wenn sie den Preis für etwas senken oder erhöhen. Wir kaufen mehr, wenn wir glauben, dass es einen Rabatt gibt, doch in Wirklichkeit werden wir „angeleitet“, Dinge dann zu kaufen, wenn der Händler verkaufen will. Preise sind reine Erfindung.
3. Die Kosten von Null Kosten: GRATIS! ist ein riesiger Motivator und bringt uns dazu, Qualität und Zeit aufzugeben. GRATIS liegt an der „Verlustaversion“. Wir haben das Gefühl, etwas zu verlieren, wenn wir Geld bezahlen, also klingt GRATIS besser — selbst wenn dieses kostenlose Etwas Müll ist.
4. Die Kosten sozialer Normen: Wir tun gerne Dinge für andere, aber wenn wir dafür bezahlt werden, wird es zu einer „Markttransaktion“. Jemandem einen Gefallen zu tun, ist bedeutungsvoller, aber wenn man bezahlt wird, wird der Zeit ein Preis zugewiesen, und das kann beleidigend sein.
5. Die Macht eines kostenlosen Kekses: Wenn man etwas verschenkt, ist sein Wert relativ gering. Aber was wäre, wenn man die Leute stattdessen für denselben Artikel BEZAHLEN ließe? Am Ende schätzen sie ihn mehr.
6. Der Einfluss von Erregung: Unter normalen Bedingungen werden Männer viele Szenarien ablehnen. Aber wenn sie sexuell erregt sind, werden Männer zu anderen Menschen, und dasselbe Szenario ergibt plötzlich mehr Sinn. Sexuelle Erregung lässt Männer dumm handeln.
7. Das Problem der Prokrastination: Sich selbst zu zwingen, etwas zu tun, das man nicht tun will, ist sehr schwierig. Wenn eine Aufgabe von einem Vorgesetzten angeordnet wird, erledigt diese Person die Aufgabe pünktlich. Aber chronische Aufschieber warten bis zur letzten Minute UND schneiden schlechter ab. Sich selbst zu motivieren ist schwer.
8. Der hohe Preis des Eigentums: Wir überbewerten das, was wir besitzen. 90-Tage-Garantien täuschen uns vor, einen Artikel behalten zu wollen. Ein Gefühl des Eigentums führt dazu, dass man emotional an den Gegenstand, das Ereignis oder was auch immer gebunden ist. Dies kann zu Horten führen.
9. Türen offen halten: Wir haben gewohnheitsmäßig Schwierigkeiten, Türen (Möglichkeiten, ob gut oder schlecht) zu schließen. Dies ist wieder eine „Verlustaversion“ — selbst wenn dies basierend auf Zeit, Geld oder Energie unwirtschaftlich ist. Schließen Sie Türen, die Ihnen nicht mehr nützen.
10. Der Effekt von Erwartungen: Stereotypisierung und „selbsterfüllende Prophezeiung“. Lassen Sie einen professionellen Geiger in einer U-Bahn spielen, und er wird ignoriert. Nehmen Sie einen durchschnittlichen Geiger und setzen Sie ihn in einen Konzertsaal, und seine Musik klingt besser, und man schätzt sie mehr. Wir beeinflussen uns selbst dazu, etwas zu lieben oder zu hassen.
11. Die Macht des Preises: Ein 1-Cent-Aspirin vs. ein 50-Cent-Aspirin. Beide sind chemisch gleich, doch das 50-Cent-Aspirin „fühlt“ sich so an, als würde es besser wirken. Höhere Preise erzeugen bei uns einen Placebo-Effekt, dass etwas besser funktioniert oder insgesamt besser ist. Wir schätzen höhere Preise mehr, selbst wenn die Produkte identisch sind (Markennamen).
12. Der Kreislauf des Misstrauens: Verschenken Sie Geld, und die Leute glauben instinktiv, dass es Bedingungen gibt. Das liegt daran, dass Vermarkter und Verkäufer dazu neigen, zu lügen und zu betrügen (Kabelgesellschaften, Banken und wer auch immer).
13. Der Kontext unseres Charakters, Teil 1: Menschen sind ein unehrlicher Haufen. Wenn sie die Möglichkeit und Sicherheit haben zu schummeln, werden sie es tun. Betrug ist in professionellen Firmen, Regierungen und Behörden weit verbreitet. Betrug kann umgangen werden, indem man eine „Ehrlichkeitserklärung“ unterschreibt oder sich sogar an religiöse Schriften und Gesetze (z. B. die 10 Gebote) erinnert, bevor man eine Tätigkeit aufnimmt.
14. Der Kontext unseres Charakters, Teil 2: Warum der Umgang mit Bargeld uns ehrlicher macht. Wenn wir direkt an Bargeld denken, stehlen die meisten Menschen nicht. Aber Büroangestellte in den USA begehen jedes Jahr Verbrechen im Wert von etwa 600 Milliarden Dollar. Dazu gehören Diebstahl, Absprachen unter der Hand und andere Wirtschaftskriminalität, das Einreichen falscher Ansprüche und so weiter.
15. Bier und kostenlose Mittagessen: In diesem letzten Punkt geht es um soziale Konditionierung. Lassen Sie 4 Personen öffentlich ein Freibier wählen, und sie werden jeweils verschiedene Marken wählen. Aber lassen Sie sie privat wählen, und sie werden ihre tatsächliche Wahl treffen. Soziale Konditionierung in den USA macht uns individualistisch. Aber in Hongkong wollen die Menschen konform gehen. Kulturelle Unterschiede in der Konformität.
Warum dieses Buch für das echte Leben wichtig ist
Hier wird es persönlich. Nachdem ich dieses Buch gelesen hatte, begann ich, mich selbst auf frischer Tat zu ertappen. Jedes Mal, wenn ich das Wort GRATIS auf einer Website sah, bemerkte ich die Anziehungskraft. Jedes Mal, wenn ich Preise verglich, wurde mir klar, dass ich sie RELATIV zu dem Anker bewertete, den der Verkäufer vor mir platziert hatte — nicht nach ihren eigenen Vorzügen.
Wenn Sie im Marketing arbeiten — was ich tue — ist dies Pflichtlektüre. Ariely gibt Ihnen eine Karte davon, wie Menschen tatsächlich Entscheidungen treffen, und wenn man es einmal gesehen hat, kann man es nicht mehr übersehen.
Das Kapitel über soziale Normen vs. Marktnormen ist mir am meisten im Gedächtnis geblieben. Man tut jemandem einen Gefallen, die Beziehung ist herzlich. In dem Moment, in dem man demselben Gefallen einen Dollarbetrag zuweist, wird es transaktional. Sobald man diese Linie überschreitet, ist es fast unmöglich, zurückzukehren.
Wie es mit anderen Büchern zusammenhängt
Wenn Sie Influence (Die Psychologie des Überzeugens) von Cialdini gelesen haben — das ich ebenfalls rezensiert habe — werden Sie Überschneidungen finden. Cialdini behandelt Überzeugungsprinzipien; Ariely behandelt die Mechanik schlechter Entscheidungsfindung. Zusammen erklären sie, warum Menschen uns so leicht in Richtungen drängen können, in die wir eigentlich nicht gehen wollten.
Ich würde dies auch mit Die Kunst des klaren Denkens von Rolf Dobelli kombinieren. Ariely geht bei weniger Themen mehr in die Tiefe, aber der experimentelle Ansatz macht seine Argumente schwerer widerlegbar.
Abschließende Gedanken
Dies sind nur einige der Arten, wie wir irrational sind. Wer hätte das gedacht. Denken Sie nach, bevor Sie handeln.
Arielys Schreibstil ist zugänglich und unterhaltsam, gestützt auf echte Forschung — nicht auf Anekdoten. Jedes Kapitel liest sich wie ein eigenständiger Essay, den man leicht zur Hand nehmen und wieder weglegen kann.
Wenn Sie sich für Psychologie, Verhaltensökonomie interessieren oder einfach nur verstehen wollen, warum Sie immer wieder dieselben fragwürdigen Entscheidungen treffen, ist dies eine grundlegende Lektüre.
Eines der besten Bücher über Verhaltensökonomie, Soziologie und Psychologie aller Zeiten. A+++
Vielen Dank fürs Lesen.
— Leonidas
