“La construcción del valor percibido es probablemente la habilidad de venta más importante en las ventas de gran escala.”
¿Quieres mejores resultados en tus llamadas de ventas?
Uno de los libros más intuitivos del mercado para las ventas. SPIN Selling explica la ciencia detrás de la venta consultiva, o mejor dicho, de presentar una oferta a un cliente potencial, basada sistemáticamente en los puntos de dolor del cliente, utilizando un poderoso proceso de cuestionamiento.
El subtítulo del libro describe bastante bien lo que hay dentro: “El método de ventas mejor validado disponible hoy en día. Desarrollado a partir de estudios de investigación de 35,000 llamadas de ventas. Utilizado por las principales fuerzas de ventas en todo el mundo”.
Si eso no es suficiente, considere otros libros de ventas escritos por vendedores profesionales como opiniones intuitivas sobre el proceso de ventas, en lugar de basarse en pruebas, optimización y resultados.
En contraste, SPIN Selling utiliza datos de miles de llamadas y los analiza para determinar si las técnicas de ‘cierre’ y los ‘abridores situacionales’, etc., realmente funcionan.
Bueno, resulta que hay una gran diferencia entre vender artículos de bajo costo y de alto costo. En consecuencia, se nos muestra evidencia que desmiente la eficacia de varias técnicas de venta muy conocidas en la venta de alto costo.
Por qué la mayoría de las capacitaciones de ventas se equivocan
Esto es lo que me dejó boquiabierto. Casi todos los libros de ventas que existen se basan en la experiencia de una persona: “Vendí un montón de cosas, así que esto es lo que funciona”. Eso está bien para las anécdotas, pero no es CIENCIA. Rackham realmente estudió qué hacen los mejores vendedores de manera diferente a los promedio a través de miles de interacciones. No adivinó. Midió.
Y los hallazgos son brutales para los entrenadores de ventas de la vieja escuela. ¿Esas técnicas de cierre agresivo que tanto aman los gerentes de ventas? Funcionan en artículos baratos. ¿Un producto de $50? Claro, presiona todo lo que quieras. ¿Pero en un trato de $50,000? Las técnicas de cierre en realidad DISMINUYEN tus posibilidades de concretar la venta. Cuanto más grande es la decisión, más necesita el comprador sentir que tiene el control, no que está acorralado.
Pienso en todas las veces que he estado en el lado receptor de un cierre agresivo —algún vendedor insistente tratando de crear una urgencia artificial— y cómo instantáneamente me daban ganas de irme. Rackham explica exactamente POR QUÉ se activa ese instinto. Cuando hay mucho en juego, la presión no crea acción. Crea resistencia.
Solo esa idea vale el precio del libro.
Qué implica realmente SPIN Selling
- Preguntas de Situación
- Preguntas de Problema
- Preguntas de Implicación
- Preguntas de Necesidad de Beneficio
Preguntas de Situación, aprendemos, implican obtener los hechos sobre el negocio, como quién está a cargo de la decisión final o qué tipo de sistemas o servicios ya están en funcionamiento.
Preguntas de Problema intentan investigar dónde están los puntos de dolor con el servicio/producto actual. Aclarar los problemas al cliente es esencial.
Preguntas de Implicación determinan los efectos del problema y lo amplifican. Esto aumenta la motivación del cliente para avanzar hacia la búsqueda de una solución.
Preguntas de Necesidad de Beneficio logran que el cliente te diga las necesidades de una solución potencial para ellos. Además, el cliente termina explicando los beneficios de una solución, como la presentada por el vendedor. Es menos intrusivo y, en última instancia, permite al cliente presentar sus necesidades importantes.
El genio de esta secuencia es que para cuando llegas a la Necesidad de Beneficio, el cliente esencialmente se está vendiendo A SÍ MISMO la solución. No estás empujando, estás guiando. Y esa distinción marca toda la diferencia del mundo.
¿Cuál es el proceso de ventas exitoso?
En última instancia, en una venta exitosa, el comprador hace la mayor parte de la conversación, en relación con las preguntas apropiadas realizadas.
Además, el autor cubrió las cuatro etapas de una venta: apertura, investigación, demostración de capacidad y obtención de compromiso.
Un ejemplo fue ‘obtener compromiso’ con acciones específicas de la otra parte involucrada. En este caso, se requiere un compromiso accionable, como una reunión adicional o una solicitud de propuesta, y no significa necesariamente un cierre.
Si no se alcanza un compromiso accionable, entonces el resultado probable es una ‘continuación’ o una venta muerta. Ambas no conducen a ninguna parte.
Esta distinción entre avances y continuaciones fue reveladora para mí. ¿De cuántas reuniones has salido pensando que fue genial, solo para darte cuenta meses después de que nunca pasó nada? No se estableció ningún paso siguiente. No se hizo ningún compromiso. Solo tuviste una conversación agradable que no llevó a absolutamente nada. Rackham le pone nombre a esa trampa, y una vez que la ves, no puedes dejar de verla.
Cómo se aplica esto más allá de las ventas
Aquí es donde se pone interesante para mí personalmente. No soy un vendedor tradicional; construyo cosas en línea. Pero el marco SPIN se aplica a TODO lo que involucre persuasión. Páginas de destino, secuencias de correo electrónico, incluso cómo presentas una idea de negocio a un socio.
Piénsalo. Cuando escribo textos publicitarios, esencialmente estoy recorriendo la misma secuencia. ¿Cuál es la situación del prospecto? ¿Qué problema enfrenta? ¿Qué pasa si NO lo resuelven? ¿Y cómo sería la solución ideal? Eso es SPIN disfrazado.
Rackham probablemente no pretendía que este fuera un libro de marketing por internet, pero los principios se traducen perfectamente. Cada vez que construyo un embudo de ventas, estructuro la conversación de la misma manera: guiando al prospecto desde la conciencia de un problema hasta el deseo de una solución específica.
Las Reglas de Oro de la Práctica
Y por si todo esto fuera poco, considere su cuarteto de Reglas de Oro para el autoentrenamiento:
- Practica solo un comportamiento a la vez
- Prueba el nuevo comportamiento al menos tres veces
- Recuerda Calidad antes que Cantidad
- Practica en situaciones seguras
Estas reglas se aplican mucho más allá de las ventas. Son el plano para adquirir CUALQUIER habilidad nueva. No intentes cambiar todo a la vez: aísla una cosa, practícala y construye desde ahí. Utilizo este mismo enfoque cuando aprendo nuevas estrategias de marketing o pruebo nuevas plataformas publicitarias. Una variable a la vez. Pruébala tres veces como mínimo antes de juzgar. Simple, pero la mayoría de la gente nunca lo hace.
“La gente no compra a los vendedores porque entiendan sus productos, sino porque sintieron que el vendedor entendía sus problemas.”
Reflexiones finales
Para el vendedor de alto nivel, esta es una gran lectura, con aplicación práctica. Las ideas son intuitivas y lo suficientemente poderosas como para influir incluso en otros fuera de un contexto empresarial.
Si las ventas son lo tuyo, lee esto. Si quieres una perspectiva intuitiva sobre cómo presentar beneficios que se vendan solos, lee esto. Y si estás en el marketing digital como yo, léelo de todos modos, porque entender cómo las preguntas moldean las decisiones cambiará la forma en que escribes textos, construyes embudos y te comunicas con los clientes.
Muy recomendado. Búscalo en tu biblioteca o en línea. A+
Gracias por leer.
— Leonidas
Hi Leonidas – hows it going? That’s one book I’ve had sitting on the shelf that I haven’t had a chance to get to yet – spent too much time studying for the AdWords exams lol.. Anyway, I guess I should move that one up the priority list. So many reads – so little time 🙂
Randall
Hey Randall, this book is really good for sales people, and people who need to sell themselves in general (ie. interviews, business relationships, etc).
It really emphasizes the ‘consultative’ sale. Asking questions to REALLY understand the clients buy-in points. Instead of assuming what the client wants. Then you sell the benefits, which are highlighted clearly from ‘features’ and ‘advantages’.
Definitely a recommended read, by far!
Cheers Randall.
SPIN Sellling technique is best for selling “High Priced product” & Big volume sale.
It’s also for the consultative sale. The book mentions it works great for small sales, but is required for larger sales.
Is this Approach good for mental health, addictions, and other social services ?
Hey Jon,
This is simply about asking questions which lead into a sale, rather than direct selling.
But it’s probably most effective during a 1-on-1.
What about on the telephone 1 x 1 Cold incoming calls for treatment from internet search .
Yea, could work. Always worth testing. At least 10 times.
Hi Leonidas,
Thanks for posting this. I am tempted to read the book now.
No prob Tanmay. This is probably one of my fave books 🙂
Selling should be a consultation, rather than shoving features down someones throat.
Sorry, but SPIN selling is a lot of hooey.
It’s a scam that was created by someone who never even carried a bag.
It has seriously damaged the art of selling, thanks to inept managers who adopt the program.
In essence, SPIN selling is consultative selling with a twist.
What Rackham found was that sales were far more successful when a prospect expressed an explicit need.
He then made the jump that if salespeople can get prospects to express explicit needs that sales success would soar.
Where he failed is in assuming that correlation implies causation (a huge rookie mistake in the field of science).
In other words, yes, the chance of closing a sale rises significantly if a prospect expresses an explicit need.
However, prospects don’t express explicit needs unless they are in crisis mode.
The concept that a salesperson can somehow convince a prospect to express an explicit need when they are not in crisis mode is nonsense.
This has been proven time and time again in every SPIN workshop where an explicit need is never expressed except out of role-play fatigue or pity.
Even the SPIN instructors cannot do it if you challenge them.
When you do challenge them, they become very uneasy, because they know (better than anyone) that SPIN is a house of cards.
This is also why SPIN workshops now insist that upper management be present during the workshops – so their instructors aren’t shown to be inept.
Fifteen or so years ago I, and another season sales rep, attended a SPIN class without management present and we challenged the SPIN instructor to show us how it’s done.
By the end of the class, the instructor was figuratively curled up in the corner.
If you, or your company, has adopted SPIN, then expect sales to tank.
If then don’t, then it will be in spite of SPIN, not because of it.
Hey Michael, thank you for your rebuttal of the SPIN system. I would be interested to know what the author thinks of your ideas 🙂
The above comment is a complete bull shit and looks like as if written by a competitor . SPIN works and has been tried and tested in thousands of organization.
My name is there for everyone to see and look up. So, no I am not a competitor. I’m simply someone with 35+ years of sales, sales management, and sales training experience. Additionally, I have attended three SPIN workshops throughout my career. Most sales programs out there (including others offered by Huthwaite, like Strategic Selling) are excellent. Even SPIN has some educational value (as you can always take something away to add to your arsenal). Nonetheless, the SPIN paradigm as a whole is nonsense.