“Uma maneira confiável de fazer as pessoas acreditarem em falsidades é a repetição frequente, porque a familiaridade não é facilmente distinguível da verdade.”
Tive dificuldade em ler este livro nas duas primeiras vezes. Li até 30% e simplesmente não consegui avançar pela escrita de estilo acadêmico — estatísticas, dados, análises complexas e analogias aos conceitos que o autor apresenta.
Admito que li as duas primeiras vezes no meu Kindle, e acredito que a métrica de progresso no Kindle (que diz o quanto você já leu) me fez passar superficialmente pelos conceitos reais. Em vez disso, eu simplesmente queria terminar o livro.
Na terceira vez, li a maior parte do livro em formato físico e consegui terminá-lo no Kindle.
Acredito que, na terceira vez, senti que era mais relevante entender as falácias em nossa intuição.
E fico feliz por ter insistido, porque este é um daqueles livros que silenciosamente reformula a maneira como você vê o mundo. Você nem percebe isso acontecendo a princípio. Então, semanas depois, você se pega no meio de uma decisão pensando: “Espere — é o meu Sistema 1 falando?” É aí que você sabe que um livro cumpriu o seu papel.
Sistema 1 e Sistema 2
A intuição é a capacidade de avaliar informações geralmente em uma decisão de fração de segundo, sem usar nossos processos de pensamento mais profundos. A intuição vem de processos rápidos do Sistema 1, enquanto a introspecção profunda, a análise e a tomada de decisão vêm do Sistema 2. Daí o pensar rápido e devagar.
Aqui está o que me deixou boquiaberto. O Sistema 1 não é apenas um atalho preguiçoso que seu cérebro toma quando não quer se incomodar. Ele está funcionando O TEMPO TODO. É a voz que lhe diz que alguém está bravo antes de dizerem uma palavra. É o pressentimento que você tem sobre um negócio antes de olhar para um único número. É rápido, automático e parece não exigir esforço — que é exatamente por isso que é tão perigoso.
Porque o Sistema 1 também é a voz que lhe diz que uma ação é uma boa compra porque você viu o logotipo da empresa três vezes hoje. É a razão pela qual você superestima suas chances de sucesso e subestima suas chances de fracasso. Ele confunde familiaridade com verdade, facilidade com precisão e confiança com competência.
O Sistema 2, por outro lado, é lento, deliberado e requer esforço real. É a parte do seu cérebro que faz divisões longas ou pesa os prós e contras de uma grande decisão de vida. O problema? O Sistema 2 é PREGUIÇOSO. Ele não quer se envolver a menos que seja absolutamente necessário. Portanto, na maioria das vezes, o Sistema 1 está tomando as decisões — e você nem percebe.
Ancoragem, Enquadramento e Outras Armadilhas Mentais
Kahneman percorre dezenas de vieses cognitivos e heurísticas, mas alguns ficaram gravados em mim mais do que outros.
Ancoragem é a ideia de que o primeiro número que você ouve influencia todos os números seguintes. Corretores de imóveis fazem isso constantemente — mostram a alguém uma casa ridiculamente superfaturada primeiro e, de repente, a segunda casa parece uma pechincha. Já vi isso no marketing de internet também. Você mostra o “preço de varejo” antes de revelar o desconto, e o cérebro do cliente se agarra àquele primeiro número. Funciona todas as vezes.
Aversão à perda é outro ponto enorme. Kahneman e seu parceiro de pesquisa Amos Tversky provaram que perder $100 dói aproximadamente o DOBRO do que ganhar $100 traz de satisfação. Pense nisso por um segundo. Somos literalmente programados para sentir as perdas com mais intensidade do que os ganhos. Isso explica muito sobre o comportamento humano — por que as pessoas mantêm investimentos terríveis, por que permanecem em relacionamentos ruins, por que se recusam a abandonar um projeto no qual já investiram dinheiro.
O efeito de enquadramento foi igualmente revelador. A maneira como uma pergunta é feita altera a resposta que você dá. Diga a um paciente que ele tem uma taxa de sobrevivência de 90% e ele se sentirá otimista. Diga que há uma taxa de mortalidade de 10% e ele entrará em pânico. Mesma informação. Resposta emocional completamente diferente. Isso é algo que todo profissional de marketing, político e negociador no planeta explora — tenham lido Kahneman ou não.
Econs vs. Humanos
Depois aprendemos sobre “Econs” e “Humanos”. Econs são pessoas teóricas que tomam todas as suas decisões racionalmente, empregando seus processos de pensamento lentos e analíticos do Sistema 2. “Humanos”, por outro lado, pensam e usam suas emoções como fazem no mundo real.
Essa distinção é tudo. A economia clássica foi construída sobre a suposição de que as pessoas são agentes racionais — Econs. Mas Kahneman (junto com Tversky) destruiu essa suposição com décadas de experimentos mostrando que os Humanos reais são bela e consistentemente irracionais. Supervalorizamos pequenas probabilidades, somos escravos do status quo e fazemos escolhas diferentes dependendo de como uma pergunta é formulada.
Se você já leu Predictably Irrational de Dan Ariely — que eu também resenhei — Kahneman é essencialmente o padrinho de todo esse campo. O trabalho de Ariely se baseia nos fundamentos que Kahneman e Tversky estabeleceram.
O Eu Experiencial e o Eu Recordativo
Finalmente, Kahneman aborda o “eu experiencial” e o “eu recordativo”. O eu experiencial está no momento e interage com o ambiente, enquanto o eu recordativo lembra eventos e informações, e às vezes ajusta essa informação de acordo com as circunstâncias.
Curiosamente, o eu experiencial é um “estranho” para o eu recordativo, porque o eu experiencial absorve os eventos passivamente.
Este conceito me atingiu durante uma viagem que fiz há alguns anos. Tive férias incríveis de duas semanas — clima ótimo, comida ótima, pessoas ótimas. Mas no último dia, algo deu errado no aeroporto e isso arruinou toda a memória. Meu eu recordativo julgou a viagem inteira pelo final. Duas semanas de felicidade, sobrescritas por quatro horas de frustração. Kahneman chama isso de regra do pico-fim, e uma vez que você a vê, não consegue mais ignorá-la.
Considerações Finais
Este é um ótimo livro com conceitos muito poderosos, mas uma leitura difícil.
Às vezes, eu o lia na esperança de que os conceitos se aprofundassem no meu subconsciente e fossem lembrados passivamente durante uma experiência posterior. É assim que percebo a maioria das informações agora. Adquira-as, leia-as, absorva-as, e elas estarão no seu subconsciente para um evento ou circunstância posterior mais relevante.
Em outras palavras, leia isto pelo bem de construir sua intuição e proeza analítica.
Kahneman ganhou o Prêmio Nobel de Economia — sendo psicólogo. Isso diz tudo sobre a importância deste trabalho. Ele não apenas escreveu um livro sobre o pensamento. Ele mudou a forma como entendemos o próprio pensamento.
4/5 estrelas. Seria 5/5 se fosse um pouco mais fácil de ler e absorver. Mas insista. A recompensa vale o esforço.
Obrigado pela leitura.
— Leonidas
